Esta palabra difícil de pronunciar, se refiere al conjunto de técnicas adecuadas para conseguir estimular las ventas en el establecimiento. Esta área de la mercadotecnia se relaciona con la comunicación y distribución. Las acciones del merchandising las pueden llevar a cabo los fabricantes y los distribuidores. Mi intención es hablar desde el punto de vista de estimulo a las ventas.
Merchandising de Organización
El merchandising de organización tiene como objetivo permitir que el consumidor encuentre fácilmente los productos que busca y tener un posicionamiento que facilite el acto de compra. El comportamiento de los consumidores en los puntos de venta ha permitido el desarrollo de una serie de tácticas para conseguir incrementar las ventas. El merchandising tiene muchos puntos en común con la promoción de ventas, aunque también se caracteriza por tener sus diferencias.
La capacidad de generar ventas de un establecimiento se guía por una serie de reglas empíricas. Si la superficie se dividiera en cuatro partes, la regla 4, 3, 2, 1, sostiene que los diferentes 25% del establecimiento proporcionan el 40, 30, 20, y 10% de las ventas, respectivamente. Hoy en día las cajas escáner como las que utilizan prácticamente todas las tiendas de autoservicio importantes, permiten conocer de una forma mucho mas rápida, cómoda y precisa la rentabilidad por zonas.
Se ha podido comprobar que la disposición de los productos en el establecimiento afecta a las ventas. Existen zonas fuertes y débiles.
Zonas Fuertes
Se caracterizan por corresponder a: "n" Estanterías que están a la derecha. "n" Muros frontales. "n" Lugares donde se producen aglomeraciones, como las cajas registradoras. "n" Cabezas de Góndola y cruces de pasillo. "n" Estantes situados a la altura de la cabeza.
Zonas Débiles
Estas zonas se encuentran en:
En Lugares cercanos a la entrada de la tienda. "n" Estantes a la izquierda de los pasillos. "n" Estantes situados por arriba de la cabeza o muy abajo. "n" Estantes situados en ángulo, como las esquinas interiores. "n" Los estantes situados en medio de los pasillos.
Estimulación de las ventas en las "Zonas Débiles".
Para conseguir un estimulo que mejore las ventas o la rentabilidad de las zonas débiles es recomendable ubicar cercanos a ellas:
"n" Stands de servicios, como llaves al momento, puestos de prensa, golosinas, etc. "n" Góndolas con productos PAF (Productos de alta frecuencia de Consumo), como los son: pan, leche, carne, verduras, salchichoneria. Esta es la razón por la cual en las tiendas de autoservicio los productos lácteos y verduras se encuentran en un extremo y el departamento de carnes al otro extremo. Ofertas especiales y productos de compra impulsiva (Chocolates, caramelos, etc.)
Merchandising de Gestión.
Este tipo de Merchandising pretende la optimización del surtido. Para ello se debe tener una oferta que responda a las necesidades del consumidor, tener en el lineal las marcas y referencias que optimicen el espacio. La ubicación de los productos en las góndolas tienen una gran influencia sobre sus ventas. Cada marca trata de empujar a sus rivales hacia la izquierda y derecha para conseguir la mayor superficie de estantería. Una mala situación quizá invalide otros esfuerzos como la publicidad o promoción de ventas. Según algunos estudios menos de un tercio de los compradores se sirven de una lista para hacer sus compras. Los demás deciden en el punto de venta, y cuanto mas tiempo pasen en el establecimiento mas gastaran. Todas aquellas tácticas que contribuyan a retener a los compradores redundaran en el beneficio de las ventas.
