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tema: Estrategias Comerciales Orientadas a Segmentos de Mercados

Estrategias Comerciales Orientadas a Segmentos de Mercados

Hola a todos mis seguidores, hoy les traigo un Tema de Mucho Interés y tiene que ver con la Visión y Operación Comercial de los Cibercafés que tenga como propósito hacerlo verdaderamente lucrativo. Sin duda que las Estrategias Comerciales son fundamentales en cualquier Tipo de Negocios, sin embargo quisiera abrir el compas a lo tradicionalmente implementado en el Sector de los Cibercafés, por lo menos lo que he experimentado en Venezuela; así inicio esta serie de POST con un resumen sobre el Comportamiento Comercial del Sector, para ir hacia una Nueva Perspectiva de los Cibercafés como Negocios, que lo hagan Altamente Competitivo, Productivo y Rentable.

Estrategias Comerciales Tradicionales de los Cibercafés
Los  Cibercafés por lo general han basado su Estrategia Comercial en atraer a Clientes para Ofrecerles Servicios de Conectividad para la Navegación en Internet, así como otros servicios, tales como: Impresión, Fotocopias, Papelería, Alimentos y Bebidas. Ello no es malo, pero cuando te encuentras con otros Competidores que también quieren atraer a esos Clientes, no se percatan que todos están haciendo y ofreciendo lo mismo, lo cual, a éste le da igual si va a un Ciber aquí o más allá. Lo que diferenciará será el hecho del momento en que requiera el servicio y el factor social que lo determine, entre otros aspectos, que en muchos casos el Cibercafés no posee mayor incidencia por desconocerlo y que será preciso estudiarlo para generar un Cambio de Perspectiva que incida favorablemente en sus Resultados Comerciales y Económicos.

Por ejemplo, un Potencial Cliente pasará por el frente de un Ciber y seguirá hasta llegar al otro de la esquina porque allí están conectados sus familiares, amigos, compañeros, conocidos o grupos de interés. Sobre esto, hay que destacar la Importancia Social que hay entre los Grupos  de Interés que acuden  a estos establecimientos, pues le van dando un Sentido de Identidad, Pertinencia y Pertenencia que es aún más poderoso que los servicios que ofrece el Cibercafé. Particularmente tuve muchos visitantes en Mi Ciber, los cuales no iban a Conectarse, sino que para ellos era un Sitio de Encuentro Social, pero que desaproveché porque no tenia para ese entonces un Modelo de Negocio Ganador que me permitiera Convertirlos en Clientes.       

A lo anterior se le suma algo adicional, que curiosamente es creado por los mismos Cibercafés, que cuando la Competencia se Intensifica ya no solo dentro del Sector, sino que además de ello entran otros Participantes tanto pequeños como grandes; las Tácticas Fundamentadas en Servicios Básicos se incrementan en “Base a Precios”, a tal nivel que llegan a generar guerras de precios tan desleales que terminan por afectar a muchos Cibercafés y al Sector en General, erosionando así sus Capacidades Competitivas, Económicas y Financieras, que más temprano que tarde afecta la Rentabilidad del Negocio. Pues el esfuerzo, los costos y el tiempo dedicado para captar a un Cliente y retenerlo son más elevados que los ingresos obtenidos.

He podido presenciar en mi tierra natal, Venezuela, Cibercafés muy bien equipados pero al lado le montan un kiosquito para la venta de periódico y servicios de fotocopiado y este micronegocio termina quitándole al Ciber una gran parte de su clientela que iban por servicios de fotocopiado. Que sucedía, que la gente iba a comprar periódico y aprovechaba y sacaba las fotocopias que requería y se iba, pues era más rápido, más económico y conveniente que lo que le ofrecía el Cibercafé. De igual forma, pero desde una visión quizás más amplia y que por ello menos perceptible por muchos dentro del Sector, es que si haces una lógica simple, los Cibercafés son Micro-ISP o Micro Proveedores de Acceso a Internet, lo que es contraproducente para los Grandes ISP o Proveedores de Acceso a Internet ya establecidos y reconocidos, que por lo general son pocos y con un gran poder tecnológico, económico y financiero; donde los Cibercafés en su fantasioso perspectiva de negocios no se percatan que su principal Proveedor, que es su ISP, es al mismo tiempo su Competidor más férreo, pues tiene la Tecnología, Marca Posicionada, Imagen Comercial, Poder Económico y Financiero. No es de extrañar que estos mismos ISP tengan desplegado bajo su Marca un gran número de Establecimientos de Centros de Conexiones que compitan con los Cibercafés Independientes.

En Venezuela sucedió algo curioso dentro de la Competencia Cibercafés vs ISP que es importante destacar respecto del tema. A los inicios del 2000, los ISP estaban desplegando toda su Tecnología a Nivel Nacional, la aparición sorpresiva de un Boom de Cibercafés Independiente les generaba una Situación Amenazante para sus Negocios, pues los ISP debían hacer Grandes Inversiones en Tecnología para Desplegar sus Redes a Nivel Nacional, con lo cual, “llevar sus Productos y Servicios al Hogar de sus Clientes”, pero la aparición de los Cibercafés le truncaba dicha estrategia, por cuanto, llegaba un pequeño comerciante alquilaba un local y montaba en red unas 10 PC´s y allí se iban a conectar todo el mundo, a un precio muy económico, lo que perturbaba los Planes Comerciales de las ISP, Afectaba su Rentabilidad y se Aprovechaban de sus Inversiones en Tecnología. Que sucedió luego, las ISP se replantearon las Estrategias y sacaron Modelos de Negocios de Centros de Conexión bajo su Marca y ofrecieron una serie de Productos y Servicios, sobre los cuales Franquiciaron dicho Modelo de Negocio, logrando atraer a sus filas esa masa de pequeños comerciantes con capital y ganas de trabajar para que adquirieran su Franquicia a cambio de un negocio aparentemente rentable sustentado sobre una Marca Reconocida, Productos y Servicios de Calidad; con ello las ISP movilizaron ese Musculo Financiero del Sector de los Cibercafés a su favor y lo Convirtieron en una Red de Centros de Conexión Franquicidos bajo sus Marcas, donde los ISP podía llegar a los Clientes, Ofrecer sus Diversos Productos y Servicios sin mediar con Empresarios Independientes. Posteriormente una vez posicionados en las Ciudades Principales donde competían ventajosamente con los Cibercafés Independientes, y con una Red Instalada en las principales Ciudades del país, ya para el 2005 intensificaron su penetración en los hogares a nivel nacional, donde los Cibercafés no podía llegar. Y es a partir de allí donde en Venezuela, los Cibercafés inician un declive como Tipo de Negocio, pues no supieron replantearse su Modelo de Negocio, dado a la limitada perspectiva que poseían.

Por los momentos, hoy por hoy en Venezuela el boom de Cibercafés se acabó, existen Cibercafés de subsistencias, en cuadras que estaban llenas de este Tipo de Negocios hoy habrá uno si acaso. Muchos quebraron por la guerra de precios que se plantearon entre ellos, y no vislumbraron otros factores que determinaron el fracaso del Sector. Lo curioso es que en la actualidad hay más Internautas que en el 2000 y más y mejores tecnologías; lo cual, prueba que los Cibercafés en Venezuela no supieron manejarse de forma innovadora. Por el contrario, los ISP tienen en la actualidad el Mercado de los Hogares donde los Cibercafés no pueden llegar, además de una presencia poderosa en las Ciudades a través de sus Centros de Conexión Franquiciados, no conforme con ello Intensifican la Penetración del Mercado con Nuevos Servicios como Redes Inalámbricas y Conexión a Internet vía Dispositivos Móviles. Además de la Implementación de Nuevas Tecnologías y Nuevas Alianzas Estratégicas que Posicionan a los ISP como los Principales Proveedores de Tecnología de Información y Comunicación en Venezuela y los categoriza como un Factor Económico Importante dentro del Sector de las TICs. Ejemplo de ello, los Smartphone, donde los ISP al aliarse con Fabricantes y Otros Proveedores de Servicios han Mejorado sus Productos, Competitividad,  Productividad y Rentabilidad de sus Negocios. Ofreciendo así a través de estos dispositivos (Smartphone) Servicios de Internet, Transmisión de Datos, entre otros. Todo ello para desgracia de los Cibercafés que se encuentran actualmente en franco declive en los espacios citadinos donde fueron en algún momento los amos de las Conexiones a Internet.

La pregunta es: ¿Cómo Captar Clientes, Mantenerlo y Satisfacerlo cuándo tenemos unos ISP como principales Competidores que poseen Redes Amplia de Banda Ancha (WAN), Website, Conexiones Satelitales, Blog, Foros, Buscadores, etc. con los cuales Captan, Mantienen y Satisfacen Clientes en mayor número y de mejor forma que los Cibercafés? Y con ello abro las mentes y le doy un giro a la temática. ¿Son los Cibercafés actualmente Competitivos, Productivos y Rentables?, yo pongo un ejemplo sencillo para entender esto que pudiera ser complejo. Para el 2000 cuando los Cibercafés en Venezuela eran un Boom y sin saberlo casi truncan los Planes Comerciales de las ISP, en otro lado del mundo, concretamente en Norteamérica, se estuvo desarrollado una ínfima página en Internet cuya función principal fue “facilitar la búsqueda de información a los Internautas”, sus promotores y desarrolladores Concibieron un Modelo de Negocio Ganador y hoy por hoy tienen una Gran Empresa que rige los cimientos de la Internet y de las TICs a Nivel Global, ella es la “Google” y con ello abro otra pregunta: ¿Es posible Desarrollar Modelos de Negocios Ganadores más allá de las cuatro paredes que encierran unas 10 PC´s interconectadas que se les ha denominado como Cibercafés?, pues sí señores, hoy más que en el 2000, hay Nuevas Tecnologías que rompen las barreras y los cimientos de los Grandes Competidores y si tu eres un Competidor Innovador serás una Amenaza para cualquier Empresa Grande o Pequeña. El Mercado está Ávido de Tecnologías y las Tecnologías están en Pleno Desarrollo y Despliegue. Es hora de los Cibercafés de Nueva Generación basados en Modelos de Negocios Innovadores e Impulsados por Nuevas TICs que rompan las barreras de sus cuatro paredes y se abran a un Mundo Globalizado e Interconectado.   

De lo anterior deducimos que Las Estrategias de Atracción fundamentada en Servicios Básicos que cualquier otro Ciber puede ofrecer y más allá del Sector, Otros Participantes también pueden ofrecer, acaba por determinar que su premisa no es viable a mediano y largo plazo. De lo anterior extraemos varios errores sobre los cuales se fundamenta el fracaso del Sector de los Cibercafés en Venezuela, entre ellas:
•    Servicios Básicos Cuasi Estandarizados.
•    Competencia Desleal Basada en Precios.
•    Falta de una Concepción de Negocio Ganadora.
•    Visión Limitada del Sector de los Cibercafés, de la Sociedad de la Información y
      de las TICs en General.
•    Visión Limitada del Mercado.   
•    Visión Limitada de las TICs y su forma de Implementación para Impulsar los Negocios. 
•    Falta de Innovación Corporativa, Comercial, Operativa y Tecnológica.

Son aspectos que denotan una Concepción de Negocio Limitada, Errada y Mal Fundada que imposibilita al Sector a Desarrollarse y Crecer de Forma Optima en Venezuela, para convertirse en un Factor Determinante de la Economía Nacional y Global. Todos estos puntos estaré desarrollándolos en sucesivos POST para amasar una mentalidad crítica dirigida a Formular Nuevos Modelos de Negocios dentro del Sector de los Cibercafés, la Sociedad de la Información y las TICs en General, pues hay oportunidades hoy más que ayer, algunas de éstas evidencias ya las he dicho y otras las mostraré en nuevas  publicaciones que podré compartir con todos los interesado en la temática.

En el próximo POST abordaré un Tema Relacionado y de Mucho Interés, pues veremos las Nuevas Estrategias Fundamentadas en Perspectivas de Negocios Audaces y Basadas en las Nuevas TICs para hacer de Nuestro Cibercafé, un Negocio Altamente Competitivo, Productivo y Rentable. Con ello dejo las inquietudes y motivaciones  a flor de piel para abordar el Apasionante Tema: “Estrategias Comerciales Innovadoras para los Cibercafés de Nueva Generación” con el objeto de hacer de estos Negocios un Factor determinante dentro del Sector de las TICs a Nivel Local y Global.
 
Salu2
Carlos González
Tec. en Sistemas

ultima edicion por Carlos González (2011-08-24 09:43:18)