Son varias las acciones que puede emprender la dirección de ventas para motivar a su equipo de vendedores. De todas ellas, las principales son:
1. Celebra los éxitos y da incentivos
La celebración hace justicia a los esfuerzos desempeñados para conseguir el éxito, al menos una vez al mes celebra todos los logros de tus empleados para que tengan más motivos para seguir adelante, quizá un pizarrón de "ÉXITOS" sería excelente, también estimula a tus vendedores mediante premios, promociones de venta, etc.
Existen dos tipos de incentivos:
Incentivos directos: puedes crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación de los vendedores y la comunicación, Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría de los vendedores con una cantidad moderada de esfuerzo adicional y también proporcionar reconocimientos (muchos empleados se sentirán mejor con alguna reconocimiento público), premios y otros incentivos no monetarios.
Incentivos indirectos: Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que los vendedores compitan (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.
2. Organiza juntas con los vendedores y dales la oportunidad de expresarse.
Éstas reuniones deben ser periódicas para que el vendedor pueda intercambiar información. No debemos olvidar que hay que escuchar al vendedor, ya que su percepción de la situación es muy importante.
Es importante también fomentar la creatividad, las nuevas ideas, la iniciativa hacia una meta establecida, nuestras puertas deberán están abiertas siempre para darles la oportunidad de expresarse, lo que sea necesario para que no se sientan oprimidos o frustrados.
Otro aspecto a cuidar en las reuniones es que si están llenas de malas noticias, debemos encontrar alguna acción positiva que informar y/o felicitar a quien debas hacerlo. "
En estos casos es útil la ley del sándwich, donde se comienza con un comentario positivo seguido de una debilidad o aspecto negativos y se termina con otro estímulo favorable, ya que el humano se queda con las ideas del principio y el fin, por lo que no se afecta en su estado de ánimo", ni la productividad del empelado, las juntas deben ser informativas y reducir la incertidumbre.
Hay que informales puntos críticos que afectan su trabajo y la permanencia en la empresa.
3. Reconoce la actividad del vendedor y dale autonomía.
Esto se logra mediante promociones profesionales, en las que les ofrezcas más autonomía. Cuando ellos dicen “nuestra empresa”, “mi oficina”, “mi trabajo”, están identificados con la empresa, ayúdales a que ese sentido de pertenencia vaya creciendo, esto dará mucho menos rotación de personal de lo que te imaginas y motivara la fueza de ventas.
4. Capacitación continúa
¿Qué pasa si les das capacitación?, ¿qué pasa si pones en sus manos publicaciones relacionadas con tu industria?, ¿qué pasa si los envías a eventos donde puedan intercambiar experiencias?
Estarás proporcionándoles formación, estarás potenciando sus habilidades, los estarás haciendo CRECER y mejorando la motivación.
La capacitación de los vendedores se debe de dar en dos vertientes: permitiéndole, por un lado, estar al día en técnicas de venta y por otro, formándole en cualquier producto nuevo que comercialice la empresa.
5. Transfórmate en un mentor
Para motivarlos comparte con ellos sus avances, escucha cómo piensan ellos llegar a sus metas y refuerza sus fortalezas, hazles ver cómo mejorar sus debilidades, ellos deben sentir en ti un apoyo más que un obstáculo.
Proporciona feedback o retroalimentación del desempeño de cada unos de los empleados, indicando los puntos donde has observado su progreso y aquellos que pueden mejorarse agregando algunas recomendaciones para ese fin.
6. Maneja los cambios paulatinamente.
El lanzamiento de un producto o servicio, un cambio de políticas, entre otros, son agentes de cambio que se convierten en fracturadores de la “zona de confort”, lo que repercute en el desempeño y la motivación. No todos los empleados tienden a alcanzar el mismo nivel de respuesta a situaciones de cambio, por eso, lo ideal es manejar los cambios de manera sencilla y paulatina.
