El éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que una pequeña empresa pasa de la supervivencia al crecimiento. Dicho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida en el reclutamiento de gente capaz, y si es posible, los mejores para el puesto y para la empresa.
El tipo de vendedor que se requiere depende de muchos factores particulares de cada empresa, como de su modelo de negocios, giro, esquema de ventas, competencia y mercado. De manera que cuando un vendedor cambia de una empresa a otra, generalmente debe reinventarse, a veces poco, cuando se trata de una empresa en el mismo mercado o sector y a veces de manera radical cuando se trata de un cambio de sector o una empresa que vende con un modelo de negocios diferente.
A continuación mencionamos algunos tips para aumentar el éxito en la contratación, ya sea en empresas grandes o pequeñas:
Define el perfil del vendedor
Es claro que hay casi tantos perfiles de vendedores como empresas en el mercado, por lo tanto la definición del mismo debe hacerse con cautela para asegurar que cuando se inicien las entrevistas, no se pierda el tiempo con vendedores que no dan el perfil. Lo anterior suena obvio, sin embargo, la contratación de vendedores muchas veces se hace a la ligera. Algunas cualidades que se deben considerar son la Empatía y proyección. La empatía es la capacidad de "ponerse en los zapatos del otro", la capacidad de entender a otra persona, la capacidad casi emocional de estar en la misma longitud de onda que la otra persona. Es bastante importante pero uno no puede vender con empatía solamente. También se necesita proyección: la capacidad de crear un impacto, es la certeza que tiene el vendedor y hasta, a veces, su agresividad. Empatía es entender al otro; proyección, tener un impacto sobre la otra persona. Obviamente, los mejores vendedores son aquellos los que reúnen las dos cualidades.
Empieza la búsqueda en donde realizas tus compras.
Analiza e identifica a los buenos vendedores que te encuentres en aquellos sitios en donde precisamente tú eres el consumidor. Recuerda que aprender a reconocer a un profesional en ventas es el primer paso y, sobre todo, el más importante.
Recluta no sólo cuando es necesario.
Dedica un tiempo determinado por semana a actividades relacionadas con el reclutamiento de vendedores. No esperes a tener la necesidad para hacerlo. Algunas formas de hallar un buen candidato son las siguientes:
De boca en boca.
Las formas tradicionales suelen ser de las más efectivas para encontrar colaboradores que valen la pena. En este caso, diles a todos tus conocidos que necesitas de alguien con talento para vender.
Avisa a tus clientes.
Si cuentas con compradores que son fanáticos de tu negocio, alguno de ellos podría incluso estar interesado en integrarse a tu equipo de trabajo.
Diles a tus proveedores.
Debido a que se desenvuelven en tu mismo medio, quizá conozcan a la persona ideal que maneje la línea de productos o servicios que ofreces. Además, a ellos también les conviene que a tu empresa le vaya bien.
Anuncios clasificados. Ya sea que coloques la vacante en un periódico o sitio Web, tienes que ser claro al describir la persona que requieres. Incluye palabras clave como “emprendedor” o “entusiasta”. También menciona a qué se dedica tu negocio e indica en qué horario te pueden contactar. No olvides que la misión es asegurarte de hallar a alguien que ame tu empresa lo suficiente como para compartir su convicción con otros. Ese es un elemento clave en las ventas.
- Trabaja codo a codo con la gente de personal de su organización, especialmente aquellos que trabajan en las tareas de selección. Dígales lo que necesita, y por qué. Trabaje en equipo para generar una estrategia que funcione.
- Ten por escrito una buena cantidad de preguntas para la entrevista de selección, Prepárese para repreguntar a partir de las respuestas del entrevistado. Permita al entrevistado elaborar sus respuestas y proporcionar detalles. Una buena entrevista debe seguir la regla del 80/20 y dejar que el candidato hable el 80 por ciento del tiempo que dura la entrevista.
- Evalúa bien, Si bien es cierto que existen exámenes psicológicos y psicométricos que te ayudan a ver el perfil del vendedor. Platica bien con el candidato, que te presente casos de éxito, no promesas, plantéale como resolviera un caso especifico, verifica sus capacidades, solo el carácter o la química no son de ninguna manera suficiente
- No contrates, ni mantengas vendedores por la experiencia.
La experiencia es buena pero debe ir a acompañada de excelente desempeño, si no para que sirve. Contratas a alguien de mucha experiencia; la creencia es que por ello va a funcionar, lo más probable es que no. Mucho tiempo haciendo lo mismo, ganando lo mismo, lo más seguro es que es alguien estancado.
- Contrata actitud, alguien que te demuestre éxito, logro y progreso. La actitud demostrada en su pasado supera todos los beneficios de la experiencia. No contrate gente sobre la base de sus currículum exclusivamente. Si su objetivo es contratar buenos vendedores, reclute y contrate sobre la base del talento, la experiencia y la actitud, y enséñeles luego las habilidades necesarias. Contratar los mejores vendedores es un proceso continuo que es en parte ciencia y en parte arte. Tener un plan consistente le ayudará a tener éxito en la contratación de vendedores.
- Después de la contratación, prepare una buena inducción para el nuevo empleado. Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día.
