Las fórmulas de cierre más efectivas son las que fluyen de forma natural y abordan las necesidades del cliente. Algunas de las estrategias más efectivas para cerrar con éxito una venta se basan en comunicarse con el cliente, detectar y conocer sus necesidades, ofrecerle soluciones, proporcionarle tiempo para pensar y, en definitiva, ganarse su confianza.
Algunos aspectos a tomar en cuenta para cerrar una venta son los siguientes:
Estar cerca desde el principio.
Recuerda no confundir esta idea con la de vendedor obsesivo, el acoso aleja a muchos clientes potenciales. Sin embargo, un buen camino a tomar, es decir al cliente con exactitud qué vendes y cómo podría beneficiarlo.– como diríamos comúnmente, saber preparar el terreno que vamos a pisar.
Saber cuáles son las fuentes de información de tus clientes prospectos y las de aquellos que toman decisiones te ayudara a dirigir mejor tu mensaje. Por ejemplo, ¿cómo el prospecto de cliente se informo sobre otros productos o servicios que adquirió recientemente? ¿Pertenece a alguna asociación o cámara? ¿A qué publicaciones, reportes o revista están suscritos?
Pedirles a los clientes que respondan una pequeña encuesta sobre experiencias previas de compras puede ser muy informativo y una guía para planificar la campaña. Por otra parte las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la que quieras ingresar, siempre habrá alguna asociación a la cual puedas pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta sin cesar. Escucha con detenimiento qué estrategias utilizan las empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que hayas detectado.
El mensaje.
Investiga a los prospectos antes de ponerte en contacto con ellos, Lee revistas para descubrir negocios calientes. Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garantía, pero es más probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas sabiendo quién es y a que se dedica.
Enfócate en la información necesaria para captar la atención del prospecto cliente. Sin importar que método de comunicación utilices, es crítico para asegurar que tu mensaje sea atendido por el prospecto cliente, ser claro, simple y breve.
Comúnmente, solo una persona tiene la decisión final en cuanto a la aprobación de la compra, pero el proceso de evaluación de esta a menudo involucra a varios en la toma de decisiones. Es crítico que el mensaje le llegue a todos los involucrados en el proceso de la compra, ya que cualquiera que influye en la decisión, puede retardar o hasta detener la compra.
La comunicación.
Una vez que confirmes que le estas llegando a los individuos correctos y estas utilizando el método más apropiado para comunicarte con ellos, debes de contactarlos regularmente. Mientras más interactúes con tu cliente prospecto y la información que les brindes sea más significativa para ellos, más efectiva será tu campaña.
Considera que cuando se trata de vender durante una plática introductoria, a menudo convertimos una visita cálida en una fría. Hablar sin ceder la palabra a los demás resulta una táctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de haber iniciado la conversación, la otra persona quisiera callarnos.
Si te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen las personas que te rodean; mientras tanto, concéntrate en atender sus comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar será más fácil presentar tus argumentos, pues antes demostraste interés por las ideas expresadas por los demás. Entonces, habrás derretido el hielo.
Contesta las dudas de tu posible cliente con otra pregunta que le sea agradable, llamémoslas preguntas de vuelta. Estas deberás escogerlas con delicado interés y cuidado, pues serán de gran ayuda. Por ejemplo, en lugar de simplemente responder a, “¿Tiene este sillón en otro tamaño?”, podrías actuar y preguntar “¿Usted lo desea en otro tamaño?”
Detecta las necesidades.
Determinar el rol de cada individuo y sus necesidades individuales. Pregunte directamente a los compradores lo que es importante para ellos al evaluar un tipo de compra. Los compradores a menudo valoran beneficios o características que el vendedor puede no darle importancia al momento que está ofertando un producto o servicio.
Todos los que influencian en el proceso de compras pueden tener diferentes necesidades, de manera que el mensaje debe de ser a la medida para llegarle a cada individuo.
Pruebas gratis, a menudo conducen directamente a la venta.
Esto es dar a probar un poco para que termine deseando todo. Esta estrategia es usada en la mayoría de los negocios, y muy poderosa. Muchas revistas dan ejemplares gratuitos, programas de computadora dan una prueba de 30 días e incluso las mismas arrendadoras de autos permiten se manejen sus vehículos. El fin es que el cliente se enamore de nuestro producto y desee obtenerlo.
Aprende a reconocer cuando los consumidores estén listos para realizar la compra.
Nuestros posibles clientes nos darán la señal de estar listos para comprar, al momento en que comienzan a preguntar acerca de nuestro producto o el proceso a seguir después de la compra. Preguntas tales como, ¿Cuánto tiempo se tardarían en entregarme el producto?, ¿Existen otros colores? Otras señales se dan al momento de agregar comentarios de interés como, “¡que buena idea!” o “¡¿De verdad?!” e incluso quejas sobre vendedores anteriores. De esta manera el cliente comienza a familiarizarse con tu producto e incluso contigo como vendedor.
Sugiere términos y condiciones.
Plantea un escenario específico de venta y después pregunta si tu cliente está de acuerdo con los términos. Para ello debes saber las necesidades de tu cliente, así podrás sugerirle días de entrega, cantidades de producto e incluso costos.
Seguimiento
Los buenos vendedores dan seguimiento a los contactos hasta el final e, incluso, van más allá. Después de que el producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo posible por mantener abierto el canal de comunicación con sus clientes. Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la iniciativa de los consumidores.
Una vez realizada la venta, sigue estos consejos:
- Pregunta a tu cliente cuál es el mejor momento para llamarlo o visitarlo con el objetivo de saber cómo le va con el producto o servicio adquirido.
- Asegúrate de haber cumplido con todo lo prometido.
- Trata de anticiparte a las necesidades de tus consumidores.
- Envíales promociones que consideres les serán de interés.
Con estas iniciativas crearás una sólida relación que ayudará a que, en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo.
