1.- Evitar desconocer sus fortalezas y debilidades ni las de su competencia.
Un vendedor debe saber en que es fuerte, verdaderamente, su producto y cuál es su ventaja competitiva. Hoy en día los consumidores están mas informados que nunca y conocen su competencia y también lo que ofrecen, si no consigue ofrecer la mejor ventaja para su cliente no venderá.
Es absolutamente fundamental que como vendedores conozcamos nuestro producto a fondo y las respuestas a las preguntas que nos plantee el cliente, así como el manejo y las características tanto técnicas como específicas de nuestro producto o servicio.
Cuanto más sepamos de nuestro producto, mayores opciones de venta tendremos, porque transmitimos conocimiento, confianza y seguridad.
Debemos familiarizarnos con nuestro producto y conocer el máximo de él, revisar nuestros catálogos y conocer sus contenidos, así como disponer de nuestro material de venta: tarjeta de visita, folleto o ayuda visual, presentación, presupuesto, bolígrafo, contratos, etc.
2.- Un vendedor debe evitar mentir acerca del producto o servicio que tratamos de vender
Toma en cuenta que lo negativo se difunde de boca en boca de inmediato; incluso, más rápido que lo positivo.
Los vendedores mienten por temor a perder la venta, por querer hacerse los interesantes o por desconocimiento. Y lo llevan al extremo, ya que prefieren tener la última palabra a decir “no sé”; entonces, inventan o dicen una media verdad, es decir, mienten. Consejo: si no sabes algo, dilo y comprométete a investigar el asunto y a tener una respuesta a la brevedad posible.
3.- Evtar Hablar demasiado.
Es un fallo muy común en la mayoría de vendedores y hay que evitarlo, hablan hablan y hablan sin dejar asimilar todos los datos al comprador. Entre un receptor y un emisor lo importante no es lo que dice el primero sino lo que entiende el segundo. Por ello escuchar, antes que hablar, es primordial.
Además el comprador se verá intimidado y posiblemente no se atreva a preguntar cualquier duda acerca del producto. Posiblemente la conversación acabe con un “Ya te llamaré…” del comprador.
4.- Evitar no saber identificar la necesidad de nuestro cliente
Es muy importante para poder llevar la venta a buen puerto, el saber que es lo que necesita nuestro cliente en función del producto o servicio que nosotros le ofrecemos, si identificamos cual es su necesidad nos será mucho más sencillo presentar la oferta apropiada y por lo tanto su correspondiente aprobación.
5.- Vacilar en el momento del cierre.
Error importante y a la vez frecuente, los vendedores que saben cerrar son realmente cotizados, porque es el eslabón final de toda la secuencia de ventas y si hemos hecho bien todo lo previo pero dudamos o vacilamos en el momento decisivo, verdaderamente estamos perdiendo ventas.
Debemos afrontar ese momento con naturalidad, decisión y confianza, puesto que si el cliente percibe en ese instante indecisión o duda, puede interpretar que le ocultamos algo y puede abortar el cierre de la venta.
